外貿(mào)企業(yè)應(yīng)注意根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)情況確定相應(yīng)價(jià)格后，采用合適價(jià)格方式達(dá)成交易。以下是中申國(guó)貿(mào)外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)總結(jié)的外貿(mào)報(bào)價(jià)的四大方式。

一、順向報(bào)價(jià)方式

順向報(bào)價(jià)方式是賣家先出最高價(jià)或買家出低價(jià)的方式。這種報(bào)價(jià)方式通常會(huì)為買賣雙方之間的談判留出更多空間，否則價(jià)格經(jīng)常被歪曲。如果買方在賣方提出更高的價(jià)格后認(rèn)為賣方的價(jià)格過(guò)高，那么將立即拒絕或懷疑賣方的誠(chéng)意，并要求賣方降低價(jià)格。當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價(jià)格更合理時(shí)，它仍然要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格。當(dāng)賣家降低價(jià)格時(shí)，買家會(huì)得到一些心理上的滿足。如果賣方開(kāi)出的價(jià)格太薄，超過(guò)了對(duì)方可以預(yù)期的最低利潤(rùn)，就會(huì)出現(xiàn)隨機(jī)報(bào)價(jià)，買賣雙方將無(wú)法繼續(xù)談判。

二、逆向報(bào)價(jià)方式

逆向報(bào)價(jià)方式是一種半傳統(tǒng)的叫價(jià)系統(tǒng)，其中賣方首先提供低價(jià)或買方提供高價(jià)以吸引客戶。在談判中吸引客戶注意力的目的多數(shù)開(kāi)始是虛價(jià)。然后在其他交易條件下尋找突破口，逐步向上或向下移動(dòng)價(jià)格，最終以預(yù)期價(jià)格交易。采用這種報(bào)價(jià)方式，對(duì)首先報(bào)價(jià)方構(gòu)成了較高的風(fēng)險(xiǎn)。如果首報(bào)方的談判地位不太有利，提供驚喜價(jià)格后，可能淘汰其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也存在價(jià)格難以恢復(fù)到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)在商務(wù)談判中應(yīng)該盡量避免。

三、先報(bào)價(jià)方式

這種報(bào)價(jià)為雙方提供了一系列由他們控制的價(jià)格談判。當(dāng)買方先出低價(jià)時(shí)，則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。反之，當(dāng)賣方先出高價(jià)時(shí)，雙方預(yù)期的成交價(jià)格必然在賣方出價(jià)與買方預(yù)期價(jià)格之間。

四、尾數(shù)報(bào)價(jià)方式

這方法是使用特殊方式來(lái)運(yùn)用人們的"心理尾數(shù)”來(lái)定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。尾數(shù)報(bào)價(jià)的使用，一方面是出于人們的數(shù)字心理，另一方面是出于對(duì)商務(wù)談判技巧的需求。如上所述，特定產(chǎn)品的價(jià)格通常是根據(jù)實(shí)際成本加上利潤(rùn)來(lái)計(jì)算的，而且整數(shù)很少，所以如果一方采用整數(shù)估算，很難說(shuō)服另一方。另一個(gè)方面是利用一些民族和國(guó)家的習(xí)俗和習(xí)慣，在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝颂貏e喜歡的數(shù)字，并選擇他們需要的數(shù)字。

最初發(fā)布于2022年8月16日 @